第１８０冊目 弁護士が教える気弱なあなたの交渉術 著者/訳者名 谷原誠／著

弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術

人間は感情の生き物です。何かを決断するときには、まず感情で「決断したい」と感じ、それを理論で正当化できたときにはじめて決断するのです。はじめから理性で決断しているわけではありません。したがって、人間を説得するためには、理性よりもまず、感情を動かさなければならないのです。

相手が有利になることは言わない。

要求は口に出さなければ始まらない。

人は疑うことに、抵抗を覚えます。しかし、その人かすべて真実を語っているかどうかは別問題です。誤解しているかもしれませんし、間違ったことを言っているかもしれません。

気弱さは弱点にならない。交渉の要は、利害のパズルを一致させること。

変なプライドを捨てて、譲歩するときは譲歩しよう。

話ベタだから、余計なことは言わない。実は、交渉向きの性格！

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」　孫子

人は自分の話が終わらないと相手の話を聞かないもの。まず、相手の言いたいことを全部出させる。

●交渉で聞き出したい５つの情報

1. 相手のニーズ
2. 相手の強みと弱み
3. 相手の期限
4. 相手の限界値
5. 交渉が決裂したときの代替手段

●３つの限定法
競合法　他にも引き合いがあることを伝える
「いま、御社に決めていただければ、他社さんをお断りできるのですが……」

期間限定法　期間を限定する
「この価格でご提供できるのは、本日限りです」

数量限定法　数を限定する
「残り３８個です。売り切れたら販売終了です」

序章　気弱なあなたのままで、交渉は突破できる
１章　あなたはどこで負けている？タイプ別負けパターン分析
２章　話ベタ・交渉ベタだからこそ、あげられる成果がある
３章　これなら勝てる！気弱な人のための逆転交渉術
４章　「ＮＯ」と言えないあなたのための「お断り」の技術
５章　弁護士直伝　交渉シナリオの作り方
６章　その場で動揺しないために　当日までに備えたいこと
７章　実践！３つのケースでわかる交渉テクニックの使い方

弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術