第４８３冊目 かばんはハンカチの上に置きなさい トップ営業がやっている小さなルール 川田修／著

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール

時計はすべて、黒革ベルトに銀縁、白フェイス

服装のことでお客様に、「へ〜、こだわっているんですね」と驚かれることがもう一つあります。それは「腕時計」です。

これは阪本さんの影響です。彼は私の採用担当であり、マネージャーでもあるので一番影響を受けたことは事実だと思います。

ある日マネージャーブースの中で向かい合って話をしていたときに、ふと阪本さんが言いました。

「川田さあ。俺が営業マンのときあるお客さんから教えられたんだけど、なあ。そのお客さんは自分で事務所を構えて、着実に成長していた税理士事務所の代表者だったんだけど、俺が商談していてプランの説明を終わり、質問にもきらんと答えて、そのお客さんも満足してくれているみたいだったけど、いよいよお申し込みというときに、突然言われたんだよ。『このプランには加入するけど、今日の阪本さんからは加入しない！』って。

当然『どうしてですか?』って聞いんだけど、

『２人の営業がいるとして、２人とも見た目も全く一緒、プランも自体も一緒で話す内容も一緒。最後に申込書をスッと出しサインをお願いしますと言ったときに、①１人の営業はスーツの袖口からロレックスのようなシルバーの時計が顔を出す。②もう１人の営業は同じように申込書をスッと出し、スーツの袖口から黒い革のベルトに銀縁に白フェイスの時計が顔を出す。

あなただったら、これから毎月、長くお金を預ける商品を買うとしたらどちらの営業から買いますか?』と言われてな。

それまで考えないといけないんだ！と思って衝撃を受けたよ。すぐに黒革のベルトで銀縁に白フェイスの時計を買いに行ったけどね。川田だったら、どうする?」

もちろん、その日のうちに買いに行きました。オメガの時計で黒革のベルトに銀縁、白フェイスの時計を……リボ払いで。

今では少しお金に余裕もでき、同じような時計をいくつか持っています。年齢の若い方のときの時計、同じくらいの年齢の方の時、私よりずっと年齢が上の方の時、相手の仕事の内容、想像ですが、相手の好みなどで、する時計を変えるようにしています。

ブランドが違っても、すべて黒革ベルトに銀縁、白フェイスの時計です。

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今日の名言

「あなたが明日会う人々の４分の３は、自分と同じ意見の者はいないかと必死で探している。この望みをかなえてやるのが、人に好かれる秘訣である」――デール・カーネギー

目次

１章　相手目線で、ちょっと違うことをやる（土足で家に上がる営業　私たちは、「お客様」ではない　ほか）
２章　「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと（テクニックは、人真似から始まる　真似の先に、大きな変化がある　ほか）
３章　営業マン・ウーマンは弱いものである―自分の弱さを認めるということ（「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる　仕事に打ち込むために、家族と別居する　ほか）
４章　そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと（新人時代だから持てる武器　出直しは「後日」ではなく「翌日」に　ほか）
５章　営業とは、お客様と物語を作る仕事である（営業マニュアルに込められた、本当の意味　営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う　ほか）

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール