第３３４冊目 営業の魔術 お客様の心を動かすプロになれ！ ／トム・ホプキンス／著 川村透／訳

営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! (Best of business)

繰り返し学習する

繰り返しは学習の母である。何ごとも繰り返せば、自分のものになる。優秀な営業マンは、効果的だと言われているフレーズを素直に覚え、繰り返し練習し、自分なりにアレンジしている。そしてそれを使ってお客様と話をしている自分をイメージするのだ。また、同じセミナーに何度も足を運び、自分の知識を再確認している営業マンも珍しくない。

自分のものにする

新しく覚えた知識を、自分なりにアレンジし、何度も繰り返し練習することで、それはやがて自分の血となり肉となる。すると、あなたの作り出す結果は劇的に変わってくる。あるセミナーで、とある優秀な営業マンの妻が、「うちの主人の話し方は、あなたそっくりだ」と言って驚いていた。それは彼がわたしの話し方を真似して練習し、自分のものにしたからである。

つねに基本に立ち返る

人は１度成功し、ある程度の収入や地位を手に入れてしまうと、どうしてもこれまでの努力や練習を軽んじてしまいがちだ。「いや、わたしに限ってそうなことはない」――いまそう思っているあなたも、このワナにはまらないとは限らない。私が営業マンのトレーナーとしてもっとも苦労するのは、１度成功したのにまた元に戻ってしまった営業マンを立ち直らせることだ。彼らは、今のスランプの理由を、自分が努力を怠っているせいであることを認めたがらない。

現状に甘んじない

人はつい、いまの生活レベルに甘んじてしまう。「人の欲求は決して満たさないのだから、はじめから期待など持たないほうがよい」という考え方がその根底にある。著名な経済学者ガルブレイスはこの考え方を「貧困への順応」と呼んだが、しかし、それでは自分を高めることはできない。自分の力を信じ、つねに一歩上を目指そう。

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