第88冊目 影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか ロバート・Ｂ．チャルディーニ／著 社会行動研究会／訳

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

３年間にわたる参考観察で学んだことのうち、非常に有益だったことが一つあります。それは、承諾誘導の実践家が相手からイエスを引き出すために使う戦術は何千とありますが、その多くが六つの基本的なカテゴリーに分類できるということです。

さまざまな種類のローボール・テクニックがありますが、どれが使われても中身を同じことです。まず、喜んで買うという決定を誘い出すため有利な条件を提示します。そして、決定がなされてから契約が完了するまでの間に、もともとあった有利な購入条件を取り除いてしまうのです。そのような状況のもとで、お客が車を買うとはまず考えられないように思えます。しかし、これがうまくいくのです。

承諾誘導の世界では、最初のコミットメントを確保することである。

社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきかどうか、どのように振る舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人ひととかかそこで何に信じているか、どのように行動しているかを未来ことである。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか