第６７６冊目　営業で１番になる人のたった１つの習慣　森功有／著

アプローチする相手が明確になったら、次は相手のことを徹底的に調べます。

生年月日はもちろん、出身地、出身校、家族構成、趣味などを、アプローチ相手を探す際に使った「役員四季報」や「日経テレコン」（有料）、「企業家人物辞典」など、役員情報をまとめている専門書やインターネットなどの媒体をフル活用して調べられるだけ調べてください。

このとき、できれば出身地は都道府県だけでなく市町村レベルまで、出身校は最終学歴だけではなく高校まで、大卒の場合は学部・学科まで調べたほうがいいでしょう。

趣味もスポーツなら野球が好きなのか、サッカーが好きなのか、舞台ならミュージカルが好きなのか、オペラが好きなのか、より具体的なところまで調べられるとベストです。

このとき、調べれば調べるほど、自分との接点が見えてきます。

それだけで親近感や憧れの気持ちが芽生え、会いたいと思う気持ちも強くなります。この「会いたいと思う気持ち」がトップアプローチには大切なことなのです。

逆に、調べつくしても会いたいという気持ちが芽生えてこなければ、ターゲットを変更したほうがいいでしょう。あなたが「会いたいと思えない気持ち」は、人間観察眼に長けているトップ層には伝わってしまうからです。

相手の情報は調べられるだけ調べたほうがいいのですが、効果的な情報をピンポイントに使うだけでも相手は喜んでくれるものです。

たとえば、私が使うのが誕生日です。誕生日の当日にお電話をかけて、「本日はお誕生日おめでとうございます」と言います。誕生日を祝福されて喜ばない人はいませんので、これだけで私に対する印象がガラッと変わります。

ほかにも、出身地がどこかということが大きかったりします。

たとえば、アプローチ予定の役員を調べていたら、同郷であることがわかったとしたら、それがあなたと相手をつなぎます。お送りする手紙に、故郷を懐かしむことを書くだけで、相手はきっと興味を示してくれるはずです。

私は、アポイントをいただいたトップ層の人たちに必ず聞くことがあります。

「どうしてどこの誰だかわからない私と会っていただけたのですか？」

すると、彼らの多くはこう答えます。

「どうしても会いたいと言われたからね」

このようにお、トップ層の人たちは気持ちにこたえてくれる人たちです。

逆に、この「会いたい」という思いがないと会ってはくれません。この会いたいという思いが本気になるためにも、徹底的に調べつくすことが必要なのです。

あなたに、すべての良きことが、なだれのごとく起きますように♪

序章　目標達成率１０００％を達成した「たった１つの習慣」
第１章　デスクで簡単にできるターゲットの絞り方
第２章　必ず読んでもらえる手紙の書き方
第３章　テレアポを成功させる電話のかけ方
第４章　誰もが緊張する初回面談の乗り切り方
第５章　トップアプローチの真髄面談後の重要戦略

「もはや手のほどこしようのない事態になったら。事態の成行きにまかせるだけだ」――ヘンリー・フォード

迷ったら一歩前へ！