第４７６冊目 私に売れないモノはない！ 世界Ｎｏ．１セールスマンが明かす「必ず売れる」セールステクニック 勝って勝って勝ちまくれ！ ジョー・ジラード／著 スタンリー・Ｈ．ブラウン／著 石原薫／訳

私に売れないモノはない!

• アイ　ライク　ユー

セールス業に携わるほとんど誰もが自分の名簿を顧客にクリスマスカードを送る。人がクリスマスカードを受けとったらどするかわかるだろう。開封し、送り主のことを話し、そのカードがすてきだとか、変わっているとか、安っぽいなどと言って、暖炉の上に飾り、友人たちに見せる。

しかし、クリスマスカードは年に一度しか送らない。それ以外にジャンクメールしか送っていないとしたら、あなたは他のものにまぎれて忘れられてしまうだろう。私は違う。私が送った郵便は開封され、読まれ、話題に上り、しばらく取っておいてもらえさえする。

なぜか。一つには、相手の目を欺くからだ。私が送るものは、広告郵便とは一見わからないため、開かれずに捨てられることはない。顧客リストに載っている人には毎年十二通の郵便を送る。それぞれに違う色と形の封筒を使う。受けとった人は何かと思う。封筒にの表紙には会社名は決して書かない。見ただけで中身が想像できない。ポーカーと同じ手の内を見せてはいけないのだ。受けとった人は中を見たいし、誰からか知りたい。

もしあなたが私のメーリングリストに載っていたら、私の手紙を一通たりとも開封せずに目を通さずに捨てることはないと断言できる。郵便受けから取り出してみたら、開けて中身を知りたくなるような、一見すると本物の手紙だ。

それだけではない。私の手紙を開封し読んだ人は、だまされたとは思わないはずだ。中身を見てもがっかりしないはずだ。誤解されては困るが、封筒に五ドル紙幣が同封されているわけではない。そんなことはしない。とは言え、ちょっとした売り込みのメッセージはそれとなく入れてある。かなり控えめな宣伝だが、この状況にもっとも適した宣伝だ。こういうものが来たら普通は封を開け、読み、話題にし、記憶に留めるものだからだ。

一月には、「ハッピーニューイヤー、アイライクユー」のメッセージが届く。その季節らしいデザインが施され、「メローリス・シボレー、ジョー・ジラード」とサインが入る。宣伝はそれだけ。「新春クリアランスセールでお得なお買い物を！」などの文句は一言もない。

二月には、「楽しいバレンタインデーを、アイライクユー」とサイン。三月には「聖パトリックデーを祝って、アイライクユー」。相手が黒人でもポーランド人でも、ユダヤ人でも、関係ない。誰でもそのメッセージは好きだし、送っている私にも好意を持ってくれる。

ある月には全員が「ハッピーバースデー、アイライクユー」のカードを受けとる。ちょうど誕生月の人がいたら、私はラッキーだし、その人も喜んでくれる。関係ない人にも、ほほえましい間違いだと思ってもらえる。

大原麗子メモリー ずっと好きでいて

今日の名言
「人間の偉大さは、不運に対してどのように耐えるかによって、決まるものだ」――プルターク

敗け続けた人生の終わり。勝ち続ける人生の始まり
「欲求」それがすべての始まり
売り手も人間。買い手も人間
ジラードの二五〇の法則
「仲良しクラブ」は時間のムダ
身内に売り終わった後、誰に売る？
観覧車の席を絶え間なく埋め続ける
ジラード流、商売道具の使い方
ダイレクトメールを読ませる効果的な手法
顧客をつかむには顧客を使う〔ほか〕

私に売れないモノはない!