第２０５ 負けない交渉術 アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える 著者/訳者名 大橋弘昌／著

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

交渉では「相手を説得する」のではなく、「自分の要求を提示し、そこから譲歩する」ことで相手との合意う目指す。だからこそ最初の要求は高めに設定し、「何を譲歩するか」をあらかじめ決めておく。

相手に譲歩を迫るときは、権限持っている人をターゲットにする。そうすれば鶴の一声で、「よし、言うとおりにしてやろう」と期待以上の成果が得られる。

交渉にはリスクはつきもの。だからこそ、失敗を恐れずに交渉の席につく。たとえ失敗して損をしても、授業料を払ったと思えばいいのだ。

交渉とは、つねに対等なゲームである。相手が弱そうだからといって甘く見てはいけないし、逆に強そうだからといって低姿勢になっもいけない。

交渉では、断りたいときも、了解したいときも、こちらの返事は「イエス・イフ」。そうやって相手から譲歩を引き出せば、最初に望んだ以上の成果が得られることもある。

もし「これがぎりぎりの線だ」と言われても、あるいは合意する直前であったとしても、必ず「さらにもう少し譲歩を引き出せないか」と考えてみよう。

相手の主張に堂々と反論するのはよい。しかし相手の「人格」を攻撃してはいけない。

相手の態度が不快なものだったとしても、自分はあくまで平静を保つ。イライラした態度は、相手につけこむ隙を与えるきっかけになる。

交渉がこじれたら、〝お互いが信頼できる第三者〟に仲介してもらうのもよい。そうすれば裁判をしなくても丸くおさめることができる。

事前に法律をよく熟知し、必ず自分の味方につけてから交渉に臨もう。不利な交渉でも、法が味方につけは逆転も可能だ。

「小さなことを気にするな」

第１章　勝ち方を知っている人しか勝つことはできない！―交渉に負けないための“米国流”発想法
第２章　敵を知る前に己から―いかに自分を“手強い相手”と思わせるか
第３章　あなたは自分の望みをつかむことができるか―実践！米国流“駆け引き”のセオリー
第４章　どんな局面でも優位な状況をつくる―交渉相手の“心理”を誘導する方法
第５章　交渉の前から交渉は始まっている―“人”と“法”をどのように味方につけるか

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える