第２１６１冊目　20代実績ゼロから知っておきたい仕事のルール　成田直人 (著)

先輩ビジネスパーソンがあなたと対峙したときに見るのは「目」です。

自信の表れはすべて目に出ます。自信がないときは目をそらしたり、うつむき加減で話をしてしまいがちです。これでは、相手に認めてもらい信頼してもらうことはできないでしょう。

したがって、私は相手の目を見て話すようにしています。基本的に、こちらから目を離すことはありません。

ある日商談後に、「成田さんは目が違いますね」と言われたことがあります。これは一度ではなく、何度もありました。

ある社長とのエピソードを紹介します。

商談中に、「成田さんの目は何かやってくれる目なんですよ」と突然言われまｓちあ。「えっ？　どういうことですか」と言うと、社長は、「目標達成してきた人の目は違う、やりきっていないと目が泳ぐのがわかる。どれだけ言葉で補おうとしても無理なんです。目は嘘をつきません」と言うのです。

このことは、それほど目は重要なのかと考えさせらる体験でした。

私自身、逆の立場でのエピソードもあります。

会社が発展するにつれて、弊社も営業を受ける機会も増えました。ある広告会社の２０代の営業マンが弊社に来たときの話です。

時間も限られているので、さっそく用件を聞きました。「今日私は何を決めればよいのでしょうか」と単刀直入に聞きます。営業マンんは自社の商品説明に入り、その後、私が２〜３質問をします。

その瞬間、営業マンが目をそらし、しどろもどろになったのです。準備不足が、目としぐさに出ていました。

この瞬間に「あっ、この人は」と思い、その後にどんな説明をされても全く響きませんでした。「目は口ほどにものを言う」ということわざがありますが、その通りです。目をそらさせると、自信のなさを感じるのものです。

特に２０代は自分から目を離してはいけません。自分から目をそらさなくてもよいように、常に事前準備に力を入れるのです。そうすればすべての質問や要望が想定内になるので、目をそらすようなこともなくなります。

このモデルと言うべき営業マンがいました。

引っ越しが迫ったある日、各引越業者に見積もりに来てもらおと、終日アポを入れました。過去に願いした引越業者を朝一にお願いし、商談が始まりました。

彼は、冒頭に私の目を見てはっきりと言いました。

「成田さん、前回も私が担当させていただきましたが、今回はこの金額でお願いします。品質価格とおもに絶対的な自信があります！　他の見積もりをすべてキャンセルして決めてください！」

その後、いくつか質問をしても回答に抜け目がありません。とりわけ印象的だったのが、目が嘘をついていることはなく本気だったことです。

私は彼を信頼し、契約したうえで、その他の見積もりをすべてキャンセルしました。

相手に印象づけるためにも、自信を形成し目を鍛えていきましょう。