第６１５冊目 いつも目標達成している人の営業術 林丈司／著

いつも目標達成している人の営業術 (アスカビジネス)

目次

第１章　営業へ行く前にこれだけは覚えておこう
第２章　その営業を左右するアプローチ―ファーストコンタクト編１
第３章　初対面でやるべきこと―ファーストコンタクト編２
第４章　顧客を徹底的に知る方法―ヒアリング編
第５章　この提案で受注しろ！―プレゼン・クロージング編
第６章　営業マンとしての軸を持つ
第７章　あなたの成長を保証するもの

質問の前に行うと効果的な切り出しトーク

ヒアリングの入り方

例えば、初対面であまり話をする気になっていない相手に、抵抗を感じさせずスムーズに質問に入る方法はあるでしょうか？

それがあるんですね。質問に入る前に、以下の３点を押さえることです。

1. 質問する理由（メリット）を伝え
2. 質問を２個例示した上で
3. 質問の許可を得る

とても簡単です。解説しましょう。

1.質問する理由を伝える

なぜ質問するのかを最初に示します。そしてなおかつ、質問する理由を相手のメリットになっていることが肝要です。例えばこんな感じです。

「この商品は新しく発売されたばかりなので、○○さんにぴったり合ったご説明をさせて頂きたいので……」

後半が相手のとってのメリットになっています。

2.質問を２個例示する

これからする質問は、例えばこんな質問ですよ、伝えるだけです。何も変な質問はしないよ、と相手に伝えて、警戒心を解いてもらいます。

「○○さんがなぜこの商品に興味を持たれたのとか、選ぶにあたってどんな点を重要視されるのかといったところについて……」

例示するのは２個で十分。どんな２個にするかもあまり頓着しないで大丈夫です。

3.質問の許可を得る

文字通り、質問してもいいよ、うなずいてもらうだけでOKです。

「いくつか質問させて頂いてよろしいでしょうか？」

以上を一文にするとこんな感じです。

「この商品は新しく発売されたばかりなので、○○さんにぴったり合ったご説明をさせて頂きたいので、○○さんがなぜこの商品に興味を持たれたのかとか、選ぶにあたってどんな点を重要視されるのかといったことについて、いくつか質問させて頂いてもよろしいでしょうか？」

これを言うのと言わないのでは、大違いです。

あなたにすべてのよきことが雪崩ごとく起きますように♪

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今日の声に出したいコトバ

「でしょう?」「ですよね?」「ではありませんか?」などの「うなずきタグ」で終わるフレーズは、「はい」の返事を得やすい。――ジョセフ・シュガーマン

今日の感想

「質問してもよろしいでしょうか？」は簡単にできるので、意識して今日から使ってみます。

編集後記

22日にICレコーダーのSX813が届いたのですが、ICD-SX88と比べて音質が飛躍的に向上しているのに驚愕しました。

表示窓の拡大、3倍速の操作性、再生モードなど、ここは不便だなと思うところはすべて改善されていました。目玉のノイズキャンセリング機能は、「これは本当にicレコーダーか」と思うほどのものでした。

正直、この価格帯のICレコーダーでは1番ではないでしょうか。いい買い物しました。

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