第２９２冊目 あなたもこうしてダマされる だましの手口とだまされる心理 ロバート・レヴィーン／著 忠平美幸／訳

あなたもこうしてダマされる―だましの手口とだまされる心理

「カーテンの後ろにいるあの男は気にするな」――オズの魔法使い

この研究でわたしが出会ったきわめて有能なセールスマンたちに、共通の特徴がひとつあるとすれば、それは彼らがおよそ「本物の」セールスマンらしく見えないことだ。彼らは自分の動機を隠して、まず相手を安心させる能力にたけている。

「騙されやすいカモは毎分のように生まれてくる」――P・T・パーナム

たとえば、人の目をじっとのぞきこむことで、その人の行動に影響を与えることが出来る。ふつう、こういう主張をする人々と大半が「いかさま」だ、とわたしは説明する。

権威は敬意を生むが、もう一種類の信頼性は、よりいっそう説得力がある。それは性格に由来するものだ。

問題が漠然としているときは、説得のプロの誠実さ、高潔さ、品行方正がとくに重要になる。たとえばアメリカの選挙活動で、候補者は、意見が割れそうな問題について明確な立場をとるのを避ける傾向がある。その結果、選挙で注目が集まるのは、おおかた性格の問題だ。

出版業界では、オプラ・ウィンフリーの推薦さえつけば確実に本は売れる、というのが常識になっている。

「ものを売ることは、実際は他者に奉仕すく一つの方法です。顧客が求めているものを探す手助けをすることで、あなたは既存の問題にたいする解決策を生み出しているのです」――小売りの巨大企業ユナイテッド・カラーズ・オブ・ベネトン

たとえば私が車の販売をしたとき、ある取次業者に、自己紹介では「車の専門家」を名乗るように指導された。また別の取次業者には、「商品コンサルタント」と名乗るように言われた。

「正しい鳥をつかめ、そうすれば群れ全体がついてくる」――メンヴン

「ただより高いものはない」――日本のことわざ

わたしにはレニーという友人がいるが、彼は判断の必要な質問にはかならず「何とくらべて?」と切り返す癖がある。

「どんな複雑な問題にも、単純な解決策が一つある。そしてそれはつねに間違っている」――H・L・メンケン

第１章　「自分だけは大丈夫」という落とし穴
第２章　人を信用させる３つの条件
第３章　思いがけない贈り物にご用心
第４章　背景しだいで黒も白になる
第５章　損を得に見せる１０のルール
第６章　短絡思考はトラブルを生む
第７章　気がつけば泥沼
第８章　人が心をつかまれるとき
第９章　ジョーンズタウンの教訓
第１０章　だましのテクニックに抵抗するには

あなたもこうしてダマされる―だましの手口とだまされる心理