第１１８冊目 あたりまえだけどなかなかできない商談のルール著者/訳者名 小林守／著

あたりまえだけどなかなかできない商談のルール (アスカビジネス)

• 「５回訪問の原則」―①まずは５回、面談を継続し、繰り返す。②その課程でセールス以外の趣味やスポーツなどの話題も持ち出してみる

• 相手の会社の業務内容や方向性を常に意識し、そこに世の中のトレンドを絡ませた会話ができればパーフェクトです。

• お客さまは「ほめてくれるとうれしい」と、営業マンのあなたに対し、潜在期待を抱いています。

• 契約率をあげるためには、お客様志向のセールスを実践し、商品説明の重要性を認識することが大切です。

• 重要なことは、曖昧な説明のままでやり過ごしたり、その場限りにしてお茶を濁してしまったり、うろ覚えで答えるというような対処をしないことです。

• 具体的に改善して喜ばれた事例をトークに織り込むと、説得力が増します。

• 迷うお客様は、これから下そうとしている自分の決断を正当化してほしいのです。決意の賛同者をさがしているのです。

目次

まずは話し方を見直そう
基本要件８ヶ条をおさえよう
誠実なセールスをしよう
お客さまの言動に共感しよう
お客さまが引き込まれる商談をしよう
商談トークは具体的に行おう
理想のセールスマンになろう
「５回訪問の原則」を実践しよう
商談メリットのある商談をしよう
情報やノウハウをトークにきちんと織り込もう〔ほか〕

あたりまえだけどなかなかできない商談のルール (アスカビジネス)